2016.07.19
株式会社大広
大阪アクティベーションデザインビジネスユニットカスタマープロモーション局 兼
アクティベーションデザイン統括ユニット アクティベーションセンター
治田正文
マーケティングソリューションパートナーとして
世の中にあるほとんどの商品は「リピート型商材である」と言えると思います。生涯で1回お買い上げいただければOKといった商品はあまりないのでは?と思います。一生の買い物と言われる住宅にしても、メンテナンスやリフォームなど、アフターマーケティングの機会はあるものです。高額の自動車とかでも買い替えタイミングはあります。
特に購入頻度が高い、食品・飲料、日用雑貨等のカテゴリーでは、全ての顧客が1回こっきりの購入だとビジネスが成立しないことが多いはずです。
そうすると、企業の利益の根源はリピート(愛用)してくれる顧客ということになります。
また、「ブランドロイヤルティ」とは「リピート(愛用)率」とも言い換えられると思います。
それなのに、これまでの広告会社は商品(ブランド)の認知を高め、トライアル機会の創出に注力してきたように思います。それはもちろん大切なことなのですが、クライアント企業の利益の根源に関わらずに真のマーケティング・ソリューション・パートナーとは言えませんよね。

私は、ダイレクトマーケティングに関わってきましたが、クライアント様のビジネス課題はトライアル獲得よりも、むしろ、その後の顧客の購買行動にあるケースが多いように思います。先日も、通販事業をされているクライアント様より「売上げが減少した、広告を見直したい」という新規のご依頼がありましたが、「顧客の購買データを見せてください」とお願いをし、むしろ見直すべきはCRMプログラムであるという結論に至り、ご説明して納得いただけました。

テクノロジーの進化により、通販企業でなくとも、生活者(含む顧客)の行動は把握・捕捉することが可能となってきています。生活者をデモグラフィックデータ等で一括りに見るのではなく、自社商品(ブランド)との関係性でセグメント・ターゲティングしてはいかがでしょう。「誰に」・「どんなタイミングに」・「どのようなコンテンツを」・「どのような手段で」・「誰から」商品情報をお伝えすることが最適なのか。私たちは考え抜きます、考え続けます。

手段は日々進化していきます。試行錯誤を繰り返しながら、それでもブランドやマーケティングの本質を見失わないように、日々精進を続けたいと思います。
ぜひ私たちと共に顧客をつくり、味方にしていきましょう。
プロフィール
1992年大広入社 プロモーション部門を経て、1999年よりダイレクトマーケティング業務に従事。関西を中心にダイレクトマーケティング事業開発支援、新規獲得、顧客育成のプロデュースなどクライアント事業推進を担う。ダイレクトマーケティング総合研究所、AC推進室、カスタマーマネジメント局等を経て現職。活動領域を広げてアクティベーションデザインの推進に取り組み中。
※所属等は執筆当時のもので、現在とは異なる場合があります。
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DAIKO

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